Comment les grands se réinventent et font évoluer leur écosystème ?

Pour son premier dîner de l’année 2017, qui s’est déroulé le 8 février dans les locaux parisiens de SwissLife Banque Privée, le Club des Partenaires IT a souhaité donner la parole aux grands éditeurs. Comme tous les autres acteurs du marché, les géants américains du logiciel doivent se réinventer pour s’adapter au monde des plateformes et des GAFA. Le client, de plus en plus exigeant et impatient, demande la même réactivité et qualité de services à un IBM qu’à un Uber.

Comment se reconnecter aux attentes de leurs clients et de leurs partenaires ? Quelles sont leurs perspectives pour se différencier ? Qui sont leurs nouveaux compétiteurs et nouveaux partenaires privilégiés ? Pour échanger sur le sujet, les directions France d’Oracle, IBM, DELL/EMC et Microsoft ont fait part de leurs nouvelles stratégies, leurs changements de business models et leurs nouvelles propositions de valeur.

 

Alain Bernard – Directeur de la division PME/PMI et partenaires – Microsoft France

« Depuis l’arrivée de Satya Nadella, la stratégie globale de Microsoft a changé. Nous investissons massivement dans le cloud, le machine learning, la maintenance prédictive, les objets connectés…Surtout, nous changeons progressivement notre business model pour tendre vers du paiement à l’usage, que ce soit des services ou des licences. Désormais, nous payons les commerciaux à l’usage et à la consommation. Nous avons aussi complètement changé notre écosystème de partenaires. Nous distribuons beaucoup plus d’incentives aux acteurs qui consomment du cloud. »

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Karim Zein – VP & Country leader technology – Oracle France

 « Quand on parle d’Oracle, on pense encore à une base de données. Cela prouve que la transformation prend du temps. En une quinzaine d’années, il y a pourtant eu des changements. En 2000, Oracle était une entreprise de 10 milliards de dollars avec une position forte sur la base de données. Puis, nous avons eu une ambition importante sur la partie applicative avec le développement ERP, CRM, « customer experience »… Aujourd’hui, nous engageons cette transformation vers une approche service et non plus produit. Notre enjeu est donc de passer vers une offre SaaS, IaaS, PaaS. »

> Partenaires recherchés : « des grandes entreprises sur la partie technologique et applicative »

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Stéphane Barberet – Président – Dell EMC Enterprise France

« Notre récente réorganisation entraîne une transformation complexe. Ma mission se concentre sur le client, les collaborateurs et notre écosystème. Nous avons la volonté de servir nos clients end-to-end dans leur transformation. Cela passera bien entendu par la modernisation de l’IT, ce que nous faisons traditionnellement mais aussi par la conduite du changement via des sociétés comme VMware (que DELL-EMC détient à 90%). Nous nous dirigeons également vers la partie applicative avec des sociétés comme Pivotal. Toutes ces sociétés ont leur indépendance mais nous considérons que nous sommes «better together». »

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Nicolas Sekkaki –  Président – IBM France

« La transformation doit se faire en deux actes. Le premier doit être majeur et brutal. IBM a vendu pour 22 milliards d’activités car il faut investir massivement sur le cloud et les meilleures technologies de hardware et désinvestir ailleurs. Par exemple, nous nous intéressons à l’intelligence artificielle car nous sentons que ce marché est une pépite. Résultat : en un an, nous nous sommes retrouvés dans le secteur de la santé avec Watson.
Le deuxième acte consiste à gagner des parts de marché, être meilleurs que ses compétiteurs. Mais cela ne veut pas dire qu’on veut les tuer pour autant ! Aujourd’hui, 200 millions de patients sont traités par des cancérologues aidés par Watson et nous visons le milliard dans les deux années qui viennent. »

> Partenaires recherchés : « co-innover avec nos clients, avec des gens qu’on ne connaissait pas et aussi avec les cabinets de conseil. »

 

Suite à ces interventions et aux échanges lors du dîner, les participants ont pu mieux appréhender les enjeux des grands et petits éditeurs face à l’hyper présence des GAFA et start-up. Au-delà de la technologie, et plus particulièrement du cloud, c’est « l’humain » qui a fait l’objet des débats. La transformation digitale des entreprises implique des changements de management et d’attitudes avec un droit à l’erreur. Le manager n’est plus un contrôleur mais un facilitateur qui pousse ses collaborateurs à être plus créatif et innovant. Le nouveau rôle du commercial a été beaucoup débattu pour en venir à la conclusion qu’il doit absolument changer sa façon de prospecter.

Ces adaptations managériales font partie d’un spectre plus large : la transformation organisationnelle. Les participants au dîner ont souligné la difficulté des grandes structures à se réorganiser pour s’adapter à leurs nouveaux challenges. Chaque collaborateur doit prendre conscience de son nouveau rôle, ses nouvelles responsabilités et comprendre les nouveaux business models en place pour réussir la transformation.

 

Nos intervenants :

Ils sont venus partager leurs visions et expériences sur le sujet avec nos membres et invités.


  • Alain Bernard,
    Directeur de la division PME/PMI et partenaires – Microsoft France

  • Karim Zein,
    VP & Country leader technology – Oracle France

  • Stéphane Barberet,
    Président – Dell EMC Enterprise France

  • Nicolas Sekkaki,
    Président – IBM France
2018-08-16T18:48:30+00:00